Скрипт продажи на диагностиках, который принес 6 млн в месяц
Переход от впаривания к экологичной продаже, где клиент сам просит у тебя купить.
Проблема многих экспертов и специалистов - тупое впаривание, где они пиарят себя, хвалят свои услуги и мешают человеку купить.
Проблема потенциальных клиентов - среди армии специалистов они
не могут найти того, кто их услышит и даст экспертные рекомендации.
Другая проблема - обычные “коучинговые вопросы”,
где после вопросов “Что хочешь? Как ты себя будешь чувствовать?
Что мешает?” следует тупое “КУПИ!!!”
Приведенный ниже скрипт строится на основе глубинного понимания ситуации клиента и разворачивании направления контакта. Другими словами, не вы продаете свои услуги, а это делает клиент на протяжении всей консультации.
Все, что вам останется сделать - дать номер карты или выставить счет.
Именно эта модель консультации позволила мне закрывать порядка 80% встреч (как на продажу коучинга, так и услуг по упаковке/созданию продающих вебинаров) и помогла клиентам заработать много денег.
Делюсь этой моделью с вами, чтобы вы могли зарабатывать больше денег, кайфовать от работы и давать ценность клиентам.
1. Small talk
Важно сделать первичную синхронизацию с человеком на двух уровнях:
1) Невербальный - поза, динамика движения, голос
2) Вербальный - присоединиться по ценностям / найти что-то общее
Пример:
2. Устанавливаем фрейм
Этот пункт - главный перехват инициативы в свои руки.
Вы уже ВЕДУЩИЙ, а не ведомый в этой коммуникации.
Даже если клиент сказал: “Подскажи, чем ты можешь помочь?” - а вы начали сразу помогать, то вы проиграли.
Пример:
Давай расскажу, как будет происходить наша встреча: я задам несколько вопросов - про то, что есть сейчас и про то, что хочется получить.
Это важно, чтобы я дал максимум пользы и понимал суть продукта.
Дальше, исходя из информации - дам пошаговый план, ЧТО и КАК делать
и чем могу быть вам полезен.
Там уже примите решение - сработаемся или не сработаемся, хорошо?
3. Определяем точку А
Важно понять, что у вашего потенциального клиента есть сейчас, чтобы понимать с чем вам придется работать
Пример:
- Что есть сейчас?
- Как работает?
- Какие результаты?
* При любом ответе клиента, мы создаем ему удвоенное ВИДЕНИЕ уже в точке А.
- "У меня доход 50к"
- Здорово, значит уже есть что масштабировать. Главное, что у тебя УЖЕ люди это покупают. Значит, можно выходить легко на 150к, 300к"
*Клиент на данном этапе уже начинает МОТИВИРОВАТЬСЯ на покупку
4. Определяем точку Б
Здесь клиент делает самое главное - начинает накачивать себя мотивацией для изменений.
Пример:
- Что хочется?
- Как будет работать?
- Какие результаты важно получить?
* После ответов также можно создать удвоенное ВИДЕНИЕ. Например: "С таким продуктом можно не только Х, но еще и Y!"
5. Спрашиваем причины (на всякий случай)
Иногда клиент может проговорить важные вещи. Например, “мы работали с дизайнером, а он не выходил на связь неделю, поэтому ищем нового.” Соответственно, для вас важно будет учитывать эти моменты при сотрудничестве.
Пример:
- Пользовались до этого услугами “...”?
- Почему еще не достигли желаемых результатов?
Полная структура диагностики с примерами и видеоинструкцией, которая объясняет каждый шаг - в файле.
Чтобы его получить, напиши “+” в комментариях под постом или напиши “скрипт” мне в личные сообщения.